Beth (la Regina, naturalmente; chi altro se no?) ne ha a disposizione sempre uno, ma io so che sono almeno cinque e al mio tre lo saprai anche tu.
Bene, ora che ho finito di fare la cretina e di estrarre numeri del Lotto, vediamo di portarci a casa questa cinquina (doh!), o perlomeno qualche informazione utile in più.
È detto agente, da dizionario, chi o cosa «provoca un effetto determinato mediante la propria azione». In questa cornice di senso, è agente anche quella modalità che metti in atto quando acquisti, quando scegli che film guardare, cosa preparare per cena, come rispondere a una proposta… Una delle caratteristiche di queste modalità agenti è che pur operando alla luce del sole, lo fanno con una discrezione e un’abilità tali che è difficile, lì per lì, coglierle sul fatto. Se ci fai caso, però, ti accorgi ben presto che la modalità che metti in atto per acquistare, scegliere, rispondere, è ripetitiva e preferenziale: la utilizzi cioè più volte, in ambiti diversi, senza nemmeno accorgertene. Che agente segreto sarebbe se tu potessi smascherarla così, senza colpo ferire?
«Madamina, il catalogo è questo»
Alcuni studi relativi alla psicologia dell’acquisto (per esempio questo condotto dalla Brown nel 2012), hanno evidenziato come i consumatori si dividano generalmente in due macro categorie: gli amanti della spiegazioni e i detrattori della spiegazione. Detto ancora più sinteticamente: razionali e istintivi. Ma la catalogazione non si ferma certo qui, soprattutto per i professionisti del neuromarketing che continuamente cercano di inserirsi nel flow dei nostri cervelli per capirci e carpirci.
Così, qualsiasi buon insegnante di marketing, e lo faccio anche io in ambito di business coaching, ti dirà che per arrivare al tuo cliente ideale devi sapere sotto quale etichetta si inserisca meglio, per abitudini e modalità di acquisto.
E le etichette sono – indovina un po’? – cinque:
• analitico
• umanista
• metodico
• competitivo
• spontaneo
Umanista e analitico fanno parte della macrocategoria “razionali”; competitivo e spontaneo stanno sotto l’ombrello degli “istintivi”; e a centrocampo troviamo il metodico: un simpatico nevrotico che cede ora allo spontaneismo, ora all’iper analisi, trovando infine nella regolamentazione severa e compulsiva delle sue attività un equilibrio accettabile.
Abbiamo detto, poco sopra, che esattamente come Bettina (per le amiche del club dei cappellini), anche tu hai il tuo 007 preferenziale che interviene, ormai in automatico, ogni volta che devi acquistare, scegliere, rispondere, ma vi siete mai presentati? Probabilmente no, perché come ogni buon agente segreto che si rispetti anche il tuo è schivo e refrattario alla socialità. Non è invitandolo al tè delle cinque, insomma, che avrai l’onore di conoscerlo. Non ti resta dunque che provare a ri-conoscerlo tra i tanti invitati al ballo dei pensieri della tua mente.
Come riconoscere il tuo agente segreto
L’agente segreto analitico è puntiglioso: ama i numeri, i dati, e sa che il diavolo è nei dettagli. La sua vita è tutta una comparazione: qualità/prezzo, quantità/qualità, quantità/prezzo, prezzo a/prezzo b… Se deve acquistare un’auto non solo mette a confronto prezzi, qualità, durata e consumi, ma si informa su tutti i drive test, magari anche nel tempo, nell’evoluzione dei modelli. Se fa una ricerca, se deve scrivere la tesi, passa giornate intere a spulciare libri, e dei libri valuta le traduzioni e le edizioni. Se parliamo di acquisto, è la o il cliente delle mille a una domande; se parliamo di scelte, è la donna, o l’uomo, delle liste dei pro e dei contro, dei grafici; se parliamo di risposte, mettiti comoda, o comodo: stesura e analisi di un ideogramma, di un istogramma, di un diagramma e di un areogramma richiedono tempo.
L’agente segreto umanista è attratto dall’aspetto relazionale di tutte le cose. Acquisti, scelte e risposte dipendono soprattutto dalla relazione che riesce a instaurare, con l’oggetto, con l’obiettivo, con la situazione. Relazioni che valuta attraverso una scala di valori e bisogni del tutto razionale. Se ha una personalità ecologica, per esempio, acquista abiti, cibo e altre utilità assicurandosi che non vi sia stato sfruttamento di persone e risorse; se deve scegliere dove andare in vacanza, farà attenzione a lasciare quella che Nord America viene definita una light foot print, una scelta a basso impatto ambientale; se deve rispondere, anche emotivamente, a una proposta, si assicurerà che sia naturale.
Valutare di fare scelte naturali può certo apparire un ossimoro, soprattutto se tu hai invece a che fare con un agente segreto spontaneo. Lo 007 spontaneo lo riconosci subito: è impaziente, impulsivo, immediato. È un agente curioso, goloso e vorace. Nel mondo del business è il cliente che arriva spinto dalla curiosità e che acquista, e torna, solo se in 5 secondi netti sei stata, o stato capace di conquistarne la pancia. Sceglie lì per lì, sull’onda del momento e alle proposte risponde con il lato destro del cervello. L’agente segreto spontaneo è tutto anima e cuore, ma anche fulmini e saette. Dipende dal momento.
L’agente segreto competitivo ce l’ha “meglio”: il CV, il sogno, il vialetto di casa, l’asta per i selfie, il calendario degli appuntamenti, l’ematocrito… Non è difficile riconoscerlo: è quello che cerca sempre di capire meglio, fare meglio, avere il meglio. Nel campo degli acquisti è il sogno dei marchi di lusso, ma anche dei piccoli artigiani del pezzo unico. Se ci concentriamo sulle scelte: basta che sia la migliore possibile, e andrà bene. Se le, o gli proponi la miglior serata della sua vita, difficilmente dirà di no.
Ora che conosci il tuo agente segreto, usalo!
Il marketing vede questi agenti segreti come un punto di contatto efficace tra il prodotto, o il servizio, e il consumatore, e intelligentemente li usa. Perché non lo fai anche tu?
Voglio dire, se ti devi vendere una nuova abitudine, per esempio fare sport, smettere di fumare, metterti a dieta, non passare le giornate a spippolare il cellulare; o se devi portare a termine una missione, come finire il sito, scrivere la tesi, fare contabilità, mettere in ordine l’armadio; perché non chiamare il tuo agente segreto, quello che hai riconosciuto dai brevi identikit qui sopra, a rapporto?
Betty (per il circolo del bridge) lo farebbe!
Ipotizziamo un caso: lasciare il vecchio lavoro per seguire il tuo sogno di diventare altro (come vedi, non importa cosa lasci e verso cosa vuoi andare, conta il movimento!)
Se il tuo agente segreto è metodico, andrà di certo in crisi cento e si riprenderà cento. Tuttavia, alla fine, grazie a una regolamentare tabella di marcia che lo rassicurerà sulle entrate e le uscite (parte razionale) e lo stimolerà sul lato del piacere e dell’orgoglio (lato istintivo), troverà un equilibrio tra sogno e bi-sogno e partirà alla volta del suo viaggio.
Se il tuo agente è analitico, è inutile che tu ti metta a stuzzicarlo sul piano del principio di piacere, a meno che quel principio di piacere non possa essere calcolato su un asse di ascisse e ordinate di pro e contro, analizzati chiaramente su quella base di valori che ritiene importanti.
Se il tuo agente è umanista bisogna che in qualche modo entrino in campo le relazioni. Qualora il nuovo presentasse una carenza su questo piano, l’umanista volterebbe le spalle anche al sogno più brillante e seducente. L’umanista dev’essere coinvolto nel mondo e dal mondo: non gli proporre un viaggio in solitaria, sarebbe inutile.
Se hai a che fare con un agente segreto spontaneo, ciao! No dai, ti prendo in giro, e prendo in giro me stessa essendo il ‘ragazzo’ anche il mio personale 007. Allo spontaneo non far sapere quant’è buono il sogno con le sue chimere. Detto chiaro chiaro: non avvisarlo; non informarlo; non provare nemmeno lontanamente a convincerlo con mezzucci quali analisi, comparazioni, competizioni tra “meglio/peggio”, “buono/cattivo”, “giusto/sbagliato”. Prendilo per la gola. O fagliela vedere. La chimera, ovviamente. Lo spontaneo deve sentire. Cosa? Dirai tu, Betta o Betto del caso che ti ritrovi in charge questo agente scalmanato. Qualunque cosa, davvero. Lo spontaneo se ne frega del senso e rincorre i sensi (e ricorre ai). Vedi tu. Anzi no, senti tu.
Se al tuo agente segreto piace invece la competizione, proponigli un sogno direttamente proporzionale al suo bisogno di eccellere. Dev’essere grande; di sicuro più grande di quello di Erminio. Deve essere luminoso; molto più luminoso di quello di Marianna. Dev’essere unico, ma non tanto da escludere un testa a testa con Teodosio.
In caso di battuta d’arresto, ricorda sempre che: hai il diritto di sbagliare; tutto quel che non impari di te, può essere usato contro di te; se hai bisogno di un agente segreto ma non riesci a rintracciare il tuo, chiama pure il mio ufficio (anche detto, >> vai alla pagina contatti).